איך חברת שיווק קרקעות יכולה לייצר יותר ערך ללקוחות?
חברת שיווק קרקעות צריכות לעבוד מהר וחכם. סוג העסקאות המבוסס על עסקאות אופציה קצובות בזמן, התחרותיות בתחום והצורך לתרגם פגישות לעסקאות, כמה שיותר מהר עומד במבחן אל מול הצורך לייצר שם טוב, קהל לקוחות נאמן וחוזר, יסודות להתנהלות עסקית בריאה ויציבה.
לאחר עשור של ליווי משפטי, לאלפים רבים של בעלי זכויות ורוכשים בעסקאות קרקע, אנו מזהים מספר נקודות מפתח שיכולות לשפר משמעותית את חווית הלקוח בעסקאות קרקעות. והנה התובנות המרכזיות שלנו, פשוטות ליישום, קלות לביצוע אך עדיין נדירות מספיק כדי שהלקוחות שלכם ייקבלו ערך רב ויחזרו אליכם כל פעם מחדש:
שקיפות מייצרת אמון
בעולם הקרקעות, אי-הוודאות היא מובנית והיא יסוד ומהות העסקה. סיכון גבוה יותר לצד פוטנציאל רווח גבוה יותר. הלקוחות היום, בניגוד לימים שהתחלנו לעסוק בתחום, מבינים זאת יותר ויותר וניגשים לעסקאות כאשר הידע הוא נגיש ומצוי. דווקא בגלל זה, שקיפות מלאה היא קריטית. הניסיון שלנו מראה שככל שהלקוחות מקבלים יותר מידע מדויק על התהליך, לוחות הזמנים והסיכונים – כך גדל האמון שלהם בחברה ובתהליך כולו. הצגת התמונה המלאה באופן רחב ככול האפשר, מייצרת שקיפות ללקוח ובונה מולו תיאום ציפיות וגם אמון. בסופו של דבר, לקוח חוזר מהווה הבעת אמון חזקה ביותר מכלל פעולות השיווק והאמון זה הבסיס לעסקה ראשונה ועסקאות נוספות רבות.
הדרכה מקדימה משתלמת
לקוחות שעוברים תהליך למידה מסודר לפני הרכישה, מבינים טוב יותר את מהות ההשקעה. בהירות משפטית לגבי תהליכים צפויים בעתיד תוך מתן דגש ותשומת לב על הנקודות הקריטיות של ההליך, הוא נכון וחכם ומאפשר ללקוחות להתחבר יותר למה שצפוי לקרות עם הקרקע שלהם. מהניסיון שלנו, הסבר מפורט לגבי מה צפוי לקרות מבחינת שלביות התהליך וכיצד אנו מתכוונים להוביל את הקבוצה ולהתגבר על מכשולים ואתגרים הוא מעצים את תיאום הציפיות מול הלקוח שיודע שגם אם יהיו מכשולים בדרך, יש מי שיודע לעשות כל פעולה ולנסות לפתור אותם באופן הטוב ביותר.
מצאו את המוצר הנכון, ללקוח הנכון
כאנשי מקצוע מתוך התעשייה, הרי ברור לכם, לנו וגם לרבים העוסקים בתחום כי קרקע בתוכנית אחת אינה זהה לקרקע בתוכנית ו/או לפני תוכנית אחרת. המיקום, תמהיל הזכויות הצפוי, החלקות הספציפיות, הסטטוס התכנוני והשלב בו נמצאת התוכנית יוצר הפרדה מלאה בין זהויות קרקע שונות ולמעשה, במועד השיווק, מתנהג כמוצר אחר לחלוטין. השתדלו, להבין את צרכי הלקוח ולהתאים לו את הקרקע המתאימה לו ביותר – היכולות הכלכליות של הלקוח, אורך הנשימה שלו, המטרה שלשמה הוא רוכש את הקרקע כל אלו מתלכדים לכדי שלם שמאפשר לבצע התאמת מוצר באופן מדויק יותר ולמנוע שנים רבות של שיחות מול לקוחות שקנו אצלכם את מה שלא התאים להם מלכתחילה.
לקוח של 10 שנים
לקוח שרוכש אצלכם, הופך להיות חלק ממעגל הלקוחות שלכם לעשר שנים הבאות. אתם תפגשו אותו בכל צומת, החל משאלות רנדומליות, מועדי תשלום, קבלת דרישות להיטלים, אשרור חתימות ועד לשלבים האחרונים של הנהגת הקבוצה והובלתה לביצוע פרויקט. כאשר מבינים זאת, קל מאוד לשנות את הפרדיגמה ולהתחיל לייצר תשומת לב אמיתית ללקוחות, מהמועד שבו הקרקע נרכשה על ידו ובכל התקדמות או שלב בקשר עם הקרקע. צרו מערכת משומנת של עדכונים, חדשות, הודעות – למדו את סוכני המכירות האחראים על הלקוחות להרים טלפון ולעדכן בכל עת לגבי כל פעולה או סטטוס. הדבר מאפשר לייצר קרבה דווקא במקום בו ההשקעה היא לטווח רחוק, להגביר אמון ואף לייצר עסקאות נוספות עם הלקוחות.
מערכת משפטית חזקה
שם המשחק – מהירות וניהול. בעולם התחרותי בתחום שבו הכול צריך להיות מהיר ולא על חשבון דיוק, יש ערך לניהול אמיתי. בחרו משרד עורכי דין המכיר ועוסק בתחום ופעילותו מוקדשת לתחום הקרקעות. בחרו במשרד אשר יודע ויש לו את היכולת לתרגם את מאמצי השיווק למכירות מעכשיו-לעכשיו ואף להוביל את הליך התקשורת וניהול הקבוצה ביד רמה. משרד שיודע לנהל תקשורת ומעקב בכל היבט לגבי אלפי רוכשים, הוא קריטי שכן כאשר מגיע השלב התכנוני שמאפשר התקדמות, משרד כזה, מגביר את האמון של בעלי הקרקע לקוחותיכם, מאפשר ניהול שקט ויעיל של הקבוצה ומאפשר לכם להמשיך להתרכז בעבודות השיווק ואיתור העסקאות.
לאחר עשור של ליווי משפטי, לאלפים רבים של בעלי זכויות ורוכשים בעסקאות קרקע, אנו מזהים מספר נקודות מפתח שיכולות לשפר משמעותית את חווית הלקוח בעסקאות קרקעות. והנה התובנות המרכזיות שלנו, פשוטות ליישום, קלות לביצוע אך עדיין נדירות מספיק כדי שהלקוחות שלכם ייקבלו ערך רב ויחזרו אליכם כל פעם מחדש:
שקיפות מייצרת אמון
בעולם הקרקעות, אי-הוודאות היא מובנית והיא יסוד ומהות העסקה. סיכון גבוה יותר לצד פוטנציאל רווח גבוה יותר. הלקוחות היום, בניגוד לימים שהתחלנו לעסוק בתחום, מבינים זאת יותר ויותר וניגשים לעסקאות כאשר הידע הוא נגיש ומצוי. דווקא בגלל זה, שקיפות מלאה היא קריטית. הניסיון שלנו מראה שככל שהלקוחות מקבלים יותר מידע מדויק על התהליך, לוחות הזמנים והסיכונים – כך גדל האמון שלהם בחברה ובתהליך כולו. הצגת התמונה המלאה באופן רחב ככול האפשר, מייצרת שקיפות ללקוח ובונה מולו תיאום ציפיות וגם אמון. בסופו של דבר, לקוח חוזר מהווה הבעת אמון חזקה ביותר מכלל פעולות השיווק והאמון זה הבסיס לעסקה ראשונה ועסקאות נוספות רבות.
הדרכה מקדימה משתלמת
לקוחות שעוברים תהליך למידה מסודר לפני הרכישה, מבינים טוב יותר את מהות ההשקעה. בהירות משפטית לגבי תהליכים צפויים בעתיד תוך מתן דגש ותשומת לב על הנקודות הקריטיות של ההליך, הוא נכון וחכם ומאפשר ללקוחות להתחבר יותר למה שצפוי לקרות עם הקרקע שלהם. מהניסיון שלנו, הסבר מפורט לגבי מה צפוי לקרות מבחינת שלביות התהליך וכיצד אנו מתכוונים להוביל את הקבוצה ולהתגבר על מכשולים ואתגרים הוא מעצים את תיאום הציפיות מול הלקוח שיודע שגם אם יהיו מכשולים בדרך, יש מי שיודע לעשות כל פעולה ולנסות לפתור אותם באופן הטוב ביותר.
מצאו את המוצר הנכון, ללקוח הנכון
כאנשי מקצוע מתוך התעשייה, הרי ברור לכם, לנו וגם לרבים העוסקים בתחום כי קרקע בתוכנית אחת אינה זהה לקרקע בתוכנית ו/או לפני תוכנית אחרת. המיקום, תמהיל הזכויות הצפוי, החלקות הספציפיות, הסטטוס התכנוני והשלב בו נמצאת התוכנית יוצר הפרדה מלאה בין זהויות קרקע שונות ולמעשה, במועד השיווק, מתנהג כמוצר אחר לחלוטין. השתדלו, להבין את צרכי הלקוח ולהתאים לו את הקרקע המתאימה לו ביותר – היכולות הכלכליות של הלקוח, אורך הנשימה שלו, המטרה שלשמה הוא רוכש את הקרקע כל אלו מתלכדים לכדי שלם שמאפשר לבצע התאמת מוצר באופן מדויק יותר ולמנוע שנים רבות של שיחות מול לקוחות שקנו אצלכם את מה שלא התאים להם מלכתחילה.
לקוח של 10 שנים
לקוח שרוכש אצלכם, הופך להיות חלק ממעגל הלקוחות שלכם לעשר שנים הבאות. אתם תפגשו אותו בכל צומת, החל משאלות רנדומליות, מועדי תשלום, קבלת דרישות להיטלים, אשרור חתימות ועד לשלבים האחרונים של הנהגת הקבוצה והובלתה לביצוע פרויקט. כאשר מבינים זאת, קל מאוד לשנות את הפרדיגמה ולהתחיל לייצר תשומת לב אמיתית ללקוחות, מהמועד שבו הקרקע נרכשה על ידו ובכל התקדמות או שלב בקשר עם הקרקע. צרו מערכת משומנת של עדכונים, חדשות, הודעות – למדו את סוכני המכירות האחראים על הלקוחות להרים טלפון ולעדכן בכל עת לגבי כל פעולה או סטטוס. הדבר מאפשר לייצר קרבה דווקא במקום בו ההשקעה היא לטווח רחוק, להגביר אמון ואף לייצר עסקאות נוספות עם הלקוחות.
מערכת משפטית חזקה
שם המשחק – מהירות וניהול. בעולם התחרותי בתחום שבו הכול צריך להיות מהיר ולא על חשבון דיוק, יש ערך לניהול אמיתי. בחרו משרד עורכי דין המכיר ועוסק בתחום ופעילותו מוקדשת לתחום הקרקעות. בחרו במשרד אשר יודע ויש לו את היכולת לתרגם את מאמצי השיווק למכירות מעכשיו-לעכשיו ואף להוביל את הליך התקשורת וניהול הקבוצה ביד רמה. משרד שיודע לנהל תקשורת ומעקב בכל היבט לגבי אלפי רוכשים, הוא קריטי שכן כאשר מגיע השלב התכנוני שמאפשר התקדמות, משרד כזה, מגביר את האמון של בעלי הקרקע לקוחותיכם, מאפשר ניהול שקט ויעיל של הקבוצה ומאפשר לכם להמשיך להתרכז בעבודות השיווק ואיתור העסקאות.